Até 2010, a indústria de pagamentos era concentrada em dois grandes players. Mercados concentrados são avessos à inovação e eficiência. Quando não existem incentivos para baixar custos e otimizar a operação, não se da  atenção a partes importantes do negócio. Isso abre margem para futuros concorrentes trabalharem nessas fraquezas.

Em 2014, contávamos com um total de 6 adquirentes em operação. As duas maiores juntas detinham cerca de 90% de market share; a terceira cerca de 6%; e as outras 5 empresas que entraram no mercado somadas tiveram uma participação menor que a terceira maior adquirente.

Dentre esses novos entrantes, muitos foram bem sucedidos, aproveitando-se da onda de descentralização da indústria para resolver ineficiências que eram geradas pelo findado duopólio. Os principais cases foram de empresas que (i) focaram em aprimorar experiência e serviço de atendimento aos lojistas, (ii) desenvolveram uma força de vendas eficiente e especializada, e (iii) planejaram em detalhes uma ofensiva comercial à base da pirâmide de estabelecimentos comerciais (micro e pequenos comerciantes), apostando em marketing direcionado e plataforma digital com venda de terminais a custos acessíveis e sem custos recorrentes de manutenção do sistema (ou custos de aluguel).

Este cenário obrigou os incumbentes a melhorarem seu atendimento e oferecer taxas mais competitivas, tendo em vista o avanço da concorrência. Sendo assim, o mercado de pagamentos, onde duas grandes corporações atuavam sem concorrência e com dominância, migrou para uma indústria fragmentada e que gerou inúmeras oportunidades econômicas e de inovação para empresários de diferentes regiões e setores, dispostos a tomar riscos.

Saiba mais sobre o histórico do setor

Ainda é possível montar uma empresa de pagamentos ?

Sim. Hoje, até mesmo empresários com pouco acesso a capital conseguem montar suas próprias fintechs de pagamento. Existem oportunidades altamente rentáveis em  regiões, verticais e muitos nichos mal explorados, fora da área de cobertura dos grandes players. Devido à proximidade do ofertante ao consumidor (lojista), muito valor pode ser criado e oportunidades incríveis de lucrar com alto valor. Estruturar uma operação de pagamentos em regiões onde os grandes players não possuem um atendimento de qualidade gera uma vantagem competitiva bastante relevante, desde o aspecto de relacionamento com o cliente até o desafio logístico de se operar em um país de dimensões continentais. Já para os nichos, as oportunidades de se e criar valor através da tecnologia são infinitas.

Que tipos de serviços eu posso oferecer?

Soluções de captura de transação para estabelecimentos comerciais tem sido o principal upside da indústria, seja para pagamentos digitais (como gateways de pagamento) como para pagamentos presenciais (maquininhas, terminais POS, TEFs, Pinpads), onde a compra é realizada com um cartão com chip e senha.

Por que pagamentos presencial?

Apesar do mercado de captura online apresentar altas taxas de crescimento anual, o que é  um ótimo negócio, produtos de pagamento presencial, representam uma gigantesca oportunidade pelos seguintes motivos:

1) Volume de pagamentos em terminais

85% dos pagamentos no Brasil é realizado com segurança para o portador e confiabilidade para o comércio com o cartão físico.

2) Volume de compras com cartões

Historicamente o Brasil é um país com níveis baixos de penetração de cartões no consumo das famílias. Aproximadamente 36% foi o percentual das compras e transações realizadas com cartões de débito e crédito enquanto que em países desenvolvidos chega a 55%. A oportunidade de transformar dinheiro físico em meios eletrônicos de pagamento é enorme.  

3) Volume transacionado no Brasil

1,55 Trilhão de reais foi o total do volume financeiro de transações em cartões de crédito e débito em 2018, um crescimento de 14,5% em relação ao ano de 2017. Se juntarmos esse dado com a penetração de cartões, concluímos que as pessoas estão consumindo mais e utilizando cada vez mais o cartão de chip e senha para pagar suas compras e contas. A projeção para o setor em 2019 é de um volume de 1,8 trilhão de reais.

4) Concentração no setor

Apesar da abertura do mercado, mais de 70% desse volume de transações ainda é concentrado em três grandes players que estão associados aos maiores bancos do país. Existe oportunidade para competir e adicionar valor ao mercado onde os incumbentes ainda podem ser ineficientes em tecnologia e valor.

5) Segurança de dados

As pessoas ainda têm medo de ter seus dados roubados nas compras online. Transações físicas são sempre seguras e os dados são seguros, pois dados importantes como CVV (código de segurança que fica no verso do cartão)  não podem ser roubados digitalmente.

6) O chamado “Liability Shift”

O comércio recebe o valor da transação sempre se o cartão de chip e senha (PIN) for usado. O comércio deixa de ser responsável pelo risco dessas transações e o portador do cartão (cliente dono do cartão) é  responsável. Isto só é possível numa transação onde o portador usa o cartão em um terminal com a sua senha para pagar.

7) Comportamento do consumidor Brasileiro

A pesquisa Global Consumer Insight Survey 2018 da PwC constatou que as lojas físicas são um canal de consumo para 61% dos respondentes. Apesar do crescimento das compras no ecommerce, o Brasileiro ainda possui um forte hábito de ir até a loja. Para o mercado de pagamentos, isso representa um volume transacional muito mais significativo em pagamentos com cartão físico.

Oportunidades pouco exploradas dentro do mercado

As soluções incumbentes não atendem necessariamente a um segmento apenas, mas a vendedores e estabelecimentos comerciais de várias verticais da mesma forma. Isso gera uma percepção de valor pelo lojista muito baixa, uma vez que ele avalia o custo da taxa e atendimento como fatores primordiais para se escolher entre uma maquininha de um adquirente ou de outro.

Além disso, o Brasil é um dos poucos países no mundo onde existe a figura do caixa físico formado por um PDV onde o comprador paga em uma maquininha que não está integrada ao frente de caixa (passe a reparar na lojinha de conveniência do seu bairro se isto não acontece). Quando existe a figura do caixa fixo, um pinpad para aceitar pagamento com cartões integrado ao PDV faz muito mais sentido. Não se vê maquininhas de outras marcas em caixas nos Estados Unidos, por exemplo. No Brasil, esse modelo só é bem disseminado em grandes varejistas, redes de farmácia ou supermercados. A oportunidade de novas ofertas para os negócios pequenos e médios é muito grande.

Nesse sentido, negócios mais relevantes que possuem naturalmente uma vantagem competitiva são os sistemas de automação comercial e gestão (ERP). O custo de mudança de uma solução de ERP é alto, uma vez que o sistema tende a controlar grande parte das operações de seus clientes. Os ERPs acabam tendo um conjunto de informações transacionais e alavancas importantes para aqueles que desejam prover serviços financeiros para sua base.

Essas plataformas, além de marketplaces e serviços tecnológicos verticalizados são os “donos naturais” de alguns clientes, tanto por trazerem vendas para esses clientes como por possuírem elevados custos de mudanças – os chamados “switching costs”.

Software + Pagamentos + Serviços financeiros = Fintech de alto valor

Pacotes de software de gestão e frente de loja alinhado a uma solução de pagamento e até mesmo serviços financeiros representa uma grande oportunidade em se construir serviços de altíssimo valor para vendedores e estabelecimentos comerciais. Esses serviços em bundle facilitam a fidelização, diminuem o churn além de elevar e flexibilizar a receita para as empresas de tecnologia para o varejo, podendo-se até cobrar por um serviço e oferecer outro de graça. O lojista teria apenas um provedor para todos esses serviços com um preço bastante atrativo, de difícil comparação, com melhor nível de serviço e mais facilidade na resolução de problemas.

Além disso, o custo de aquisição para essas empresas é relativamente baixo pois oferecer uma solução de pagamentos presenciais é um passo natural. Chegar no cliente significa atacar sua própria base, possibilitando que a empresa tenha uma proposta de valor bastante competitiva, com maior rentabilidade. Lembrando que a quantidade de informações financeiras que essas empresas tem de seus clientes é maior do que a maioria dos provedores de crédito possui.

O caminho contrário, do adquirente oferecer software de automação comercial ou gestão (ERP), marketplace ou algum serviço tecnológico verticalizado é mais complicado. O produto é muito mais complexo do que o financeiro e o ciclo de vendas mais longo.

Como consigo estruturar minha oferta de pagamento presencial ?

Hoje existem plataformas tecnológicas especializadas em oferecer soluções de pagamento com infraestrutura whitelabel, para que pequenos, médios e grandes empreendedores possam montar suas próprias fintechs com proposta de valor diferenciada, baixo investimento, e custos atrativos.

A grande oportunidade está em estruturar uma operação em via oposta a dos grandes players, se aproveitando de fragilidades e necessidades dos estabelecimentos comerciais, em um momento onde o diferencial entre o custo de operação e o que é cobrado ao lojista ainda é muito alto, gerando bons lucros a todos os players da cadeia. Este quadro ainda deve perdurar por muitos anos, até que o mercado entre em um estado de concorrência perfeita.

Saiba mais 

E fique ligado em nosso blog que em breve teremos novidades.

Pedro Barros é Head de Operações na Zoop, economista e entusiasta de tecnologias exponenciais.

Daniel Teixeira é sócio e Head de Marketing na Zoop, entusiasta de pagamentos presenciais com 10 anos de experiência em gigantes do setor de tecnologia.

Pedro Barros é Head de Operações na Zoop, economista e entusiasta de tecnologias exponenciais.