Como alavancar as vendas no varejo? 14 estratégias que podem ajudar o seu negócio!

Saber como alavancar as vendas no varejo é uma estratégia essencial para os gestores que focam no crescimento de suas empresas. Ao vender mais o faturamento aumenta, mas também a visibilidade da marca e as chances de expandir o negócio graças a retornos financeiros mais expressivos.

Além disso, vale destacar que o ramo varejista tem participação significativa na economia nacional. 

No que se refere à representatividade desse mercado no PIB, Produto Interno Bruto, dados da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) apontam que o varejo restrito teve um impacto de 23,6% nesse índice, decorrente de um volume de R$ 1,75 trilhão e crescimento real de 1,2% em 2020.

Já o varejo ampliado teve 27,6% de impacto no PIB, proveniente de um volume de R$ 2,04 trilhões e crescimento real de -1,4% em 2020. 

Em suma, o valor agregado do varejo corresponde a 11,04% do PIB brasileiro, aproximadamente, de acordo com o estudo da SBCV citado, que teve atualização em 2021. 

Apenas para conceituar, o varejo restrito contempla todos os bens de consumo, com exceção dos materiais de construção e veículos. O varejo ampliado engloba também esses dois segmentos.

Por sua vez, os dados da Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), divulgados em uma matéria do site da Agência Brasil, revelaram que as vendas nesse setor fecharam 2021 com um crescimento de 1,4% em comparação ao ano anterior.

O percentual pode parecer baixo em um primeiro momento, mas ele indica que as vendas no comércio varejista tiveram o quinto ano consecutivo de resultados positivos no que se refere ao volume de vendas. Isso é muito importante, especialmente se considerarmos quanto o segmento foi afetado pelo período de isolamento social decorrente da pandemia do coronavírus.

E no que diz respeito a quais estratégias adotar para elevar o volume de vendas de empresas varejistas, propriamente ditas, é preciso, primeiro, considerar que esse setor tem particularidades bem importantes.

Quais seriam e o que esses pontos afetam na tomada de decisão do consumidor? Confira isso e como alavancar as vendas no varejo em 14 importantes dicas!

Qual fator mais afeta negativamente as vendas no varejo?

Um dos principais fatores que afetam de forma negativa o volume de vendas de uma empresa varejista é o não acompanhamento das mudanças de comportamento dos consumidores. 

No caso, estamos nos referindo a, por exemplo, questões como a não disponibilização dos canais de vendas preferidos, bem como os de atendimento, de meios de pagamento, entre outros que impactam nas decisões de compra dos clientes.

Apenas para você ter uma ideia da importância de compreender e tomar medidas adequadas para atender às novas necessidades do seu público-alvo, o relatório Tendências de atendimento ao cliente 2022, da Zendesk, revelou que:

• o engajamento dos consumidores com suas marcas favoritas aumentou 14% em comparação ao ano passado. Isso significa mais trabalho para as empresas, mas também novas oportunidades de vendas adicionais ou cruzadas de maneira que atendam melhor esses clientes;

Por outro lado:

• 61% das pessoas, atualmente, recorreriam a um concorrente após apenas uma experiência ruim com a empresa com a qual está se relacionando;
• ao passarem mais duas experiências ruins, 76% não voltam mais a se relacionarem com essa marca.

Tanto a questão do engajamento quanto de exigir viver boas experiências de compra estão totalmente relacionadas ao perfil do consumidor 5.0.

O consumidor 5.0 são os clientes considerados nativos digitais, grupo formado, principalmente, pela geração Y e Z. Porém, devido à aceleração do processo de transformação digital fomentado pela pandemia, outros perfis de compradores entraram para esse time.

Essas pessoas têm seus hábitos de consumo moldados pelo avanço do uso da internet. Devido a isso, eles influenciam e são influenciados pelas opiniões e pesquisas publicadas e realizadas na web.

Por esse motivo, se quiser saber como aumentar as vendas de varejo, é essencial adequar as estratégias da sua empresa a esse novo perfil de consumidor, entregando a esse grupo os canais de atendimento e vendas que preferem, e o estilo de relacionamento que pretende ter com as marcas.

Dica de leitura: “Transformação digital nas empresas: o que é (e o que não é) e por onde você deve começar” 

14 dicas de como alavancar as vendas no varejo

Com base em todas essas informações que demos até aqui, podemos dizer que as nossas dicas de como alavancar as vendas no varejo são: 

1. ofereça soluções, e não produtos;
2. garanta um atendimento de excelência para o seu público;
3. preze por um atendimento humanizado e personalizado;
4. ouça o que seus clientes têm a dizer;
5. trabalhe com diferentes canais de vendas e de atendimento;
6. simplifique os processos de compra;
7. esteja mais presente virtualmente;
8. crie programas de fidelidade;
9. mude o layout da sua loja;
10. aposte nas compras por impulso;
11. Qualifique adequadamente os leads
12. Reative clientes que já estiveram na sua base
13. Crie propostas comerciais realmente encantadores
14. expanda a sua oferta de meios de pagamento.

Confira com mais detalhes!

1. Ofereça soluções, e não produtos

Mais que produtos, as pessoas buscam soluções para suas dores. Por conta disso, uma boa estratégia a ser adotada por quem quer descobrir como aumentar as vendas de varejo é “vender” os benefícios do item em questão, e não apenas focar em preço e qualidade.

Uma forma de fazer isso é treinando adequadamente os vendedores, especialmente os que atuam no comércio presencial. 

Aqui, vale considerar que, na maioria das vezes, o potencial comprador já vem com uma boa bagagem de conhecimento sobre o produto que pretende adquirir. Isso acontece graças ao uso mais intenso da internet como ferramenta para esclarecimento de dúvidas e obtenção de opinião de outros compradores. 

Nesse caso, o papel do vendedor é mais como um consultor, que deve apresentar quais pontos de melhoria aquela compra pode trazer para a vida do cliente.

Nas vendas online, uma descrição mais detalhada do produto pode atender bem essa questão, indo além da especificação técnica da mercadoria. Paralelo a isso, é bem importante que os atendentes dos canais online tenham o mesmo nível de conhecimento dos vendedores presenciais.

2. Garanta um atendimento de excelência para o seu público

E por falar em atendimento, garantir a excelência nesse quesito tem grande peso na decisão de compra do atual perfil de consumidor com o qual o mercado está lidando.

Prova disso está nos dados do relatório da Zendesk que citamos logo no início deste artigo, o qual também revelou que:

• 60% dos clientes entrevistados afirmaram que agora têm padrões mais altos de atendimento (após a crise) em relação ao que tinham antes;
• 73% dos líderes de negócios afirmam haver uma relação direta entre o atendimento ao cliente e o desempenho dos negócios;
• 64% dos gestores que participaram da pesquisa afirmaram que o atendimento ao cliente tem um impacto positivo no crescimento de suas empresas;
• 60% deles ressaltam que bons atendimentos melhoram a taxa de retenção de clientes;
• mais da metade afirma que esse ponto reflete no aumento na capacidade de vendas cruzadas.

Aqui, vale destacar que quando nos referimos a atendimento, não estamos falando apenas dos contatos feitos via e-mail, telefone, chats, entre outros canais para esse fim, mas de todos os pontos de interação entre consumidor e marca, incluído pré e pós-venda.

Aproveite e leia também: “Como melhorar a experiência do cliente? Soluções de pagamento personalizadas podem ser a resposta!”

3. Preze por um atendimento humanizado e personalizado

Ainda falando sobre atendimento, outra forma de descobrir como alavancar as vendas no varejo é oferecendo uma interação mais humanizada e personalizada com o seu público. 

Por mais que recursos tecnológicos sejam importantes para otimizar o atendimento ao cliente, comunicações humanizadas podem fazer toda a diferença entre o fechamento ou não de uma venda.

Esse atendimento mais humano, mesmo que seja feito por canais digitais, é aquele que utiliza o tom de voz adequado, a linguagem apropriada, e preza pela empatia e pela transparência no relacionamento com o consumidor.

Já a personalização do atendimento vai além de apenas chamar o cliente pelo nome. Essa prática inclui também identificar e entender as necessidades da pessoa e oferecer-lhe soluções que realmente atenda às suas dores, e que não somente gere lucro para a companhia.

4. Ouça o que seus clientes têm a dizer

Nesse trajeto, entra na lista de estratégias para aumentar as vendas no varejo abordagens para colher as opiniões dos seus clientes. Quanto a isso, parte-se do princípio que experiências passadas podem contribuir para o aprimoramento de ações futuras.

Uma forma de conseguir descobrir o que seus consumidores têm a dizer sobre os seus processos é enviando uma pesquisa de satisfação logo ao término de cada atendimento, seja ele para esclarecimento de dúvidas, reclamações, sugestões ou de venda propriamente.

A ideia com essa estratégia é identificar quais pontos estão contribuindo para o fechamento das negociações e até mesmo para a fidelização dos clientes, e quais estão resultando na desistência das compras ou na migração por um dos seus concorrentes.

Com base nessas informações, você terá nas mãos a chance de aprimorar os seus processos para elevar o nível de satisfação do seu público e, com isso, aumentar o seu volume de vendas. 

5. Trabalhe com diferentes canais de vendas e de atendimento

A oferta de diferentes canais de vendas e de atendimento é essencial quando se quer descobrir como alavancar as vendas no varejo.

Ao trabalhar com variados pontos de contato as chances de o seu potencial cliente chegar até a sua marca aumentam. Além disso, do ponto de vista do consumidor, poder utilizar o meio de sua preferência tende a elevar a possibilidade de fechar negócio com a sua empresa, visto que ele estará usando um canal que conhece e que se sente confortável.

Porém, ainda mais importante que trabalhar com a multicanalidade, está promover a integração de todos os canais disponibilizados pelo seu negócio. No caso, estamos nos referindo à implementação de uma das principais técnicas de vendas no varejo: o omnichannel.

O conceito omnichannel consiste na integração de todos os canais de uma empresa, incluindo os de vendas, atendimento e omnicanalidade em meios de pagamento. O objetivo é dar ao cliente uma jornada fluida, livre de atritos e de interrupção, permitindo que ele migre entre diferentes pontos de interação, inclusive entre os online e offline.

Entenda mais ouvindo este episódio do podcast Papo na Nuvem, da Zoop, sobre estratégia omnichannel:

6. Simplifique os processos de compra

Cadastros extensos, necessidade de passar muitas informações, troca de telas são apenas alguns exemplos de práticas que podem fazer um potencial comprador desistir da aquisição, especialmente se estiver em um e-commerce ou marketplace.

Por esse motivo, quanto mais simples, rápido, prático e seguro for o processo de compra, maiores as vendas de o cliente efetivar a compra.

A adoção de um checkout transparente, por exemplo, pode ser uma boa estratégia para que o seu negócio não perca nenhuma oportunidade de venda.

7. Esteja mais presente virtualmente

As redes sociais se tornaram importantes veículos de vendas nos últimos tempos. O nosso Relatório de Tendências 2022 destacou que as projeções indicam um crescimento aproximado de 30% nas vendas globais via ‘Social Commerce’ nos próximos cinco anos.

Por esse motivo, é bem interessante que a sua marca se posicione também nesse espaço, por meio da criação de perfis com linguagem e conteúdos compatíveis com o seu público, e a possibilidade de os consumidores fazerem compras diretamente pelas redes sociais, sem precisar trocar de tela ou de canal de venda.

8. Crie programas de fidelidade

Umas das principais técnicas de vendas no varejo são os programas de fidelidade. No relatório também apontou que as promoções de reembolso (cashback) causaram um crescimento de 3,4 vezes na taxa de conversão das empresas, movimentando US$ 108 bilhões em todo o mundo.

Mas além dessa abordagem, há diversas outras que podem fazer parte do seu programa de fidelidade e, com isso, ajudar a gerar mais vendas. Uma delas é a oferta de um cartão própria da sua marca, seja ele private label ou não.

Entenda mais lendo este artigo: “Cartão de crédito para fidelizar clientes: como utilizar essa estratégia?”

9. Mude o layout da sua loja

Ajustar o layout da sua loja, tanto a física quanto a virtual, é outra boa prática que pode ajudar a elevar as suas vendas. Deixar os produtos mais acessíveis, ou colocar próximos aqueles que se complementam, pode ser uma técnica bem interessante para fomentar as compras presenciais.

Nas plataformas de vendas online é possível usar o chamado “mapa de calor de site”, software que rastreia os movimentos do mouse e aponta quais áreas da tela são mais visualizadas pelos visitantes. Isso contribui para que você posicione estrategicamente os seus produtos e, com isso, impulsione as aquisições.

10. Aposte nas compras por impulso

E já que estamos falando em impulsionar compras, você pode usar esse comportamento para gerar mais vendas.

As compras por impulso são aquelas realizadas sem planejamento, comumente por um estímulo externo. Nas vendas presenciais, por exemplo, pode ser o posicionamento de diferentes produtos em áreas estratégicas do comércio, tal como no caminho para a fila do caixa.

Já nas vendas online, pode ser a utilização de pop ups, “janelas” que abrem sobre a página com propagandas, informações ou orientações para o visitante, ou ainda a oferta de descontos específicos para a aquisição de mais itens.

11. Qualifique adequadamente os leads

A qualificação de leads é uma forma de avaliar se um cliente em potencial tende a comprar seu produto ou não. Para fazer essa avaliação, é importante identificar o mapa da jornada do cliente, além de outros dados e informações relevantes que podem compor a persona do seu público.

E o que é a persona? Ela nada mais é que um personagem fictício com nome e características gerais que o tornam mais apto para fechar negócio com uma marca. Esse cliente ideal reúne uma série de detalhes, como dados demográficos, idade, carreira, gênio, padrões de consumo, etc.

Cada um desses dados devem ser levados em consideração para saber se esse lead é, de fato, um cliente em potencial com grandes chances de fechar uma venda.

Esse trabalho é importante para filtrar o público e dedicar ações de marketing e comunicação mais direcionadas para o público certo.

12. Reative clientes que já estiveram na sua base

Você já ouviu falar no remarketing? Essa é uma excelente técnica para reativar clientes que já fizeram compras com sua empresa, mas que andam há um tempo adormecidos e sem fazer novas transações. 

Você pode preparar um disparo automático para atingir esses clientes com comunicação via e-mail ou por meio de anúncios pagos. 

Para isso, é importante ter uma base de dados sólida com informações relevantes sobre seus antigos consumidores. Assim, você saberá identificá-los, terá detalhes sobre a jornada de compra deles e terá mais chances de fechar novas conversões. 

13. Crie propostas comerciais realmente encantadoras

Encontre os meios certos para fisgar seu cliente. Se você já tem dados relevantes sobre seu padrão de comportamento e perfil de consumo, prepare algo realmente personalizado para conseguir chamar a atenção.

Além de descontos especiais ou outras promoções, capriche no tom de voz, prepare um conteúdo ou texto que sublinhe efetivamente como o seu produto é importante para o consumidor, dentre outras possibilidades.

Mais do que sentir necessidade de comprar o produto, o cliente hoje em dia deseja ser encantado pela marca de forma que ela se destaque perante as concorrentes.

14. Expanda a sua oferta de meios de pagamento

Fechamos a nossa lista de dicas de como alavancar as vendas no varejo destacando a importância de expandir a sua oferta de meios de pagamento. Sobre isso, trouxemos mais um dado do nosso relatório, o qual apontou que 80% dos consumidores que não encontraram o método de pagamento que queriam deixaram de concluir um pedido.

Ou seja, ter soluções de recebimento limitadas é um fator que pode contribuir para a perda de vendas e, consequentemente, de faturamento.

Mas ter um bom leque de meios de pagamento inclui também disponibilizar os mais modernos e preferidos do público, como o Pix.

Nosso levantamento destacou que o sistema de pagamentos instantâneo do Banco Central se consolidou como método de pagamento entre os brasileiros, sendo utilizado por mais de 117,7 milhões de pessoas.

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