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CRM de vendas: 7 motivos pelos quais vale a pena utilizar
Um CRM de vendas é um sistema que possibilita o armazenamento de todas as informações dos clientes de uma empresa (atuais e potenciais) em um único ambiente.
Além de centralizar os dados necessários para contato — tais como nome, telefone e e-mail — o que torna uma solução como essa tão útil para os vendedores é que ela facilita o acompanhamento do relacionamento que está sendo estabelecido com o consumidor (ou futuro consumidor) da marca.
Ao utilizar um CRM de venda é possível registrar e acompanhar as tratativas que foram dadas durante o processo de vendas, por exemplo, reuniões que foram feitas, datas de retorno para saber qual foi a decisão do comprador e muito mais.
Essa forma de registro e de monitoramento mais pontual gera para os vendedores insights importantes que podem contribuir para aumentar a taxa de conversão.
No caso dos clientes que já estão na base da empresa, esse software contribui para pós-venda e para a aplicação de estratégias como upsell e cross-sell, que ajudam a aumentar a fidelização e o LTV (Lifetime Value) da companhia.
Apenas para você ter uma breve visão de quanto a utilização de um sistema de CRM pode contribuir para o crescimento de um negócio, uma pesquisa da Salesforce, companhia atuante desse segmento, revelou os seguintes dados:
- o percentual médio de aumento nas vendas é de 32% após a implementação de um CRM;
- empresas que adotaram essa solução conseguiram melhorar suas previsões de vendas em 40%;
- times que utilizaram essa ferramenta tiveram aumento de produtividade em 40%;
- a taxa de conversão teve um aumento médio de 32% entre as organizações que implementaram esse sistema.
Esses números realmente são bem interessantes, concorda? Então confira, agora, quais são os outros retornos e benefícios que justificam o uso de um CRM de vendas na sua empresa.
O que é CRM de vendas?
CRM é a sigla para o termo em inglês Customer Relationship Management, que em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Trata-se de um software que permite a centralização de todos os dados e interações que foram feitas com clientes e potenciais clientes de um negócio.
Por meio desse sistema é possível, por exemplo, fazer o gerenciamento dos leads e identificar novas oportunidades de vendas entre aqueles que já estão na base. Ou seja, é uma solução que aprimora o trabalho dos vendedores do pré ao pós-venda.
Com o acesso otimizado aos dados e com todas as conversações registradas, fica muito mais fácil para os vendedores identificar qual abordagem utilizar com cada um dos seus possíveis compradores.
Com isso, é possível considerar a jornada de compra individual dessas pessoas e adotar abordagens personalizadas que podem contribuir bastante para elevar a taxa de conversão.
Leia também: “Invisible payment: por que essa solução ajuda na conversão de vendas?”
7 vantagens de um CRM de vendas
Segundo estatísticas da empresa HubSpot, outra companhia atuante no ramo de CRM, é possível aumentar as vendas em 29% e a produtividade dos vendedores em 34% utilizando esse sistema.
No que se refere ao investimento para contratação desse serviço, (que comumente é em nuvem) o retorno médio para cada dólar gasto em um CRM é de $8,71. Somado a isso, o ciclo de venda é reduzido entre 8 e 14% com o uso dessa solução.
Além dessas, há diversas outras vantagens que corroboram para a utilização de um CRM de vendas, que são:
- centralização dos dados e informações;
- aprimoramento do relacionamento com o cliente;
- identificação de novas oportunidades de negócios;
- melhora da gestão de tempo;
- integração dos times de vendas e de marketing;
- aprimoramento das estratégias de pós-venda;
- acompanhamento facilitado dos resultados.
Centralização dos dados e informações
Todo o processo de uso de um CRM de vendas começa com a inclusão dos dados e informações sobre os leads e clientes nesse sistema. Isso é uma grande vantagem, visto que tudo o que é necessário saber sobre compradores e potenciais compradores estará centralizado em um mesmo ambiente.
Dessa forma, qualquer membro da equipe de vendas tem acesso às tratativas, a qualquer tempo, o que tende a colaborar bastante para que nenhuma oportunidade de negócio seja perdida.
Aprimoramento do relacionamento com o cliente
E por conhecer o histórico de cada cliente ou lead, fica muito mais fácil para os vendedores prestar um atendimento personalizado, por meio do direcionamento das estratégias de venda de acordo com o momento que esse comprador está passando.
Esse comportamento aprimora o relacionamento com o cliente, pois ajuda a entregar o que ele realmente está precisando. Ao reconhecer e atender às suas necessidades, as chances de atraí-lo e fidelizá-lo também aumentam.
Dica de leitura: “Por que você deve melhorar a experiência de compra do seu cliente?”
Identificação de novas oportunidades de negócios
O CRM permite uma visão mais ampla de tudo o que está sendo tratado e trabalhado. Com isso, a equipe de vendas consegue acompanhar de maneira mais efetiva as propostas que foram lançadas.
Essa ação, por sua vez, evita que boas oportunidades de vendas sejam perdidas, seja por retornos feitos fora do prazo combinado, ou mesmo por follow-ups não realizados.
Melhora da gestão de tempo
A depender do porte da empresa, o volume de contatos com clientes e leads é bastante alto, o que pode dificultar o dia a dia dos vendedores.
Como o CRM é uma ferramenta que pode emitir alertas de quando novos contatos precisam ser feitos, essa solução também contribuiu para a organização das atividades dos profissionais de vendas, ajudando-os a administrar melhor seus tempos e facilitando suas rotinas.
Integração dos times de vendas e de marketing
Para o sucesso de um negócio, os times de vendas e marketing precisam caminhar lado a lado. Uma das razões é que, de nada adianta lançar uma campanha de divulgação de um novo produto e/ou serviço se os vendedores não estiverem prontos para absorver o volume de contato de interessados.
Quanto a isso, o CRM ajuda os profissionais de marketing a acompanhar o comportamento dos leads e clientes e, dessa forma, verificar quais ações são mais pertinentes de serem colocadas em prática a cada momento.
Aprimoramento das estratégias de pós-venda
E lembra que falamos que esse software também ajuda no pós-venda? Pois bem, como todas as interações estarão registradas, os vendedores podem analisar pontualmente a jornada de compra do cliente e constatar quando é a melhor hora de entrar em contato novamente para oferecer uma solução atualizada ou um upgrade no produto/serviço já adquirido.
Essa abordagem colabora para elevar a taxa de fidelização, aumentar o ticket médio e também o Valor do Tempo de Vida (LTV) desse relacionamento.
Acompanhamento facilitado dos resultados
Por fim, e tão importante quanto as demais vantagens, os gestores conseguem acompanhar de uma forma mais precisa a evolução das vendas da empresa, considerando que praticamente todos os CRMs permitem a geração de diferentes relatórios.
Os números apresentados nesses documentos ajudam a identificar, por exemplo, quais produtos/serviços vendem mais, quais precisam de novas abordagens de venda, e outras constatações essenciais para tomadas de decisão mais assertivas rumo ao crescimento da companhia.
Qual melhor CRM de vendas?
O melhor CRM de vendas é aquele que atende as necessidades do seu negócio. Sua capacidade de armazenamento de dados precisa ser compatível com o porte da sua empresa, sempre considerando seu potencial de crescimento.
Além disso, no momento da contratação dessa solução é essencial pensar em pontos como:
- segurança do sistema (proteção de dados);
- facilidade de implementação;
- suporte prestado pelo fornecedor;
- frequência de backup;
- facilidade operacional;
- recursos extras, como relatório de vendas fechadas.
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