O que é ponto de equilíbrio financeiro e como calcular?

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Você sabe o que é ponto de equilíbrio financeiro? Ele é a identificação do faturamento mínimo necessário para uma empresa cobrir seus gastos e se manter funcionando.

De uma forma bem resumida, significa igualar receita e despesa, considerando que todo valor obtido acima disso é o lucro efetivo do negócio e, abaixo, prejuízo.

Ao calcular o ponto de equilíbrio financeiro, é possível determinar quanto de um produto e/ou serviço precisa ser vendido para gerar rendimento suficiente para cobrir despesas fixas e variáveis da companhia.

Além disso, essa definição pode ser usada também para identificar o faturamento necessário para diferentes períodos, por exemplo: mensal, semestral, ou até mesmo anual.

Encontrar esse ponto pode ser visto como uma abordagem estratégica de crescimento de uma empresa, considerando que ajuda seus gestores a direcionarem esforços, orientar quais devem ser as ações dos times e a tomar decisões assertivas baseadas nos números apresentados.

Basicamente, trata-se de um indicador que contribui para mensurar os resultados financeiros de um negócio e, a partir disso, ajustar abordagens e implementar medidas com foco no sucesso na expansão da companhia.

Mas além desse, há outros dois pontos que devem ser considerados para manter a saúde financeira de uma empresa em dia, que são o ponto de equilíbrio contábil e o ponto de equilíbrio econômico.

Confira, agora, um pouco mais sobre eles e, principalmente, o que é ponto de equilíbrio financeiro, porque ele é importante e como calcular.

O que é ponto de equilíbrio financeiro?

Afinal, o que significa ponto de equilíbrio financeiro? Conforme mencionamos, trata-se de um indicador que mostra para os gestores qual o faturamento mínimo necessário para que a empresa consiga se manter ativa.

Em outras palavras, essa ferramenta é utilizada para apontar quanto de produtos e/ou serviços é preciso vender a fim de gerar receita suficiente para cobrir os custos e as despesas do negócio, sejam eles fixos ou variáveis.

A partir dessa definição sobre o que é ponto de equilíbrio financeiro, é possível entender que, ao atingi-lo, receita e despesas estão equiparadas, ou seja, uma não sobressai à outra.

Se acontecer de esse critério ser negativo — despesas superiores à receita — quer dizer que o negócio ainda está obtendo prejuízos. No entanto, se o resultado dessa análise for inverso, indica que a empresa já está gerando lucros.

Para chegar a esse resultado são considerados os custos fixos desembolsáveis, ou seja, aqueles que geram saída de dinheiro; e também os rendimentos e as despesas variáveis.

Aqui não entra a depreciação dos ativos da companhia, que é a perda de valorização de um bem que, inclusive, costuma ser contabilizada como um custo para o negócio.

Também por esse motivo, esse indicador também pode ser chamado de ponto de equilíbrio de caixa, já que mensura o que realmente está disponível no caixa da companhia.

Quais são os outros pontos de equilíbrio de um negócio?

Mas além de saber o que é ponto de equilíbrio financeiro e para que serve, é bem importante que você saiba também que existem outros indicadores desse tipo.

Chamados de Break Even Point, ponto crítico ou até mesmo de ponto de ruptura, os outros dois que compõem esse grupo são:

• ponto de equilíbrio contábil;
• ponto de equilíbrio econômico.

Vamos falar um pouco sobre cada um deles!

Como calcular ponto de equilíbrio contábil

Para definição do ponto de equilíbrio contábil são considerados todos os custos de funcionamento da companhia, incluindo os fixos, os variáveis e a depreciação de ativos.

Seu objetivo é identificar o rendimento necessário para cobrir gastos, independentemente de lucros ou prejuízos.

Sua base de cálculo é o Demonstrativo de Resultados, e a fórmula aplicada para chegar ao resultado desse indicador é: 

Ponto de equilíbrio contábil = 

Custos e despesas fixas / margem de contribuição

Aqui, vale destacar que a margem de contribuição consiste na obtenção do valor da receita menos as despesas e custos variáveis, ou seja:

Margem de contribuição = receita – custos e despesas variáveis

Como calcular ponto de equilíbrio econômico

Já o ponto de equilíbrio econômico visa descobrir quanto de rendimento é preciso para cobrir os custos de um negócio e gerar o mínimo de lucratividade pretendida. 

Por conta dessa característica, a fórmula a ser aplicada para obtenção desse valor é:

Ponto de equilíbrio econômico = 

custos e despesas fixas + lucro mínimo pretendido / margem de contribuição

Como calcular o ponto de equilíbrio financeiro?

Mas para saber de forma realmente completa o que é ponto de equilíbrio financeiro, é essencial que você aprenda também a como fazer esse cálculo, concorda?

Assim como dissemos, para chegar ao ponto de ruptura financeiro não deve ser considerada a depreciação dos ativos da empresa, apenas os gastos fixos desembolsáveis, despesas variáveis e receita.

Essa base de avaliação, inclusive, é a principal diferença entre esse ponto de equilíbrio e os demais.

Assim, a fórmula a ser usada para calcular o ponto de equilíbrio financeiro é:

Ponto de equilíbrio financeiro = 

gastos fixos desembolsáveis / receitas – despesas e custos variáveis

ou 

Ponto de equilíbrio financeiro = 

gastos fixos desembolsáveis / margem de contribuição

O que considerar em cada base de cálculo do ponto de equilíbrio de uma empresa?

Para ficar mais claro o que significa ponto de equilíbrio financeiro, bem como a aplicação da sua fórmula, é preciso saber, exatamente, o que abrange cada uma das suas bases de cálculo, certo?

Então, confira agora o que deve fazer parte das despesas fixas e o que contempla a margem de contribuição.

Despesas fixas

O termo chega a ser autoexplicativo, mas vale a pena listar o que deve fazer parte dele. Por despesas fixas entende-se todos os custos e gastos necessários para manter o negócio funcionando, tais como:

• aluguel do escritório, ponto de venda, armazém para estoque, e outros espaços similares;
• pagamento de salários e benefícios dos funcionários;
• pagamento de contas de consumo e serviços fixos, tais como água, luz, telefone e internet;
• aquisição de materiais de escritório;
• compra de itens e materiais de higiene;
• pagamento de prestadores de serviços fixos, como equipes de limpeza e segurança.

 

É bem importante ter em mente que, aqui, não devem ser contabilizados custos provenientes de produtos que foram adquiridos para revenda, matéria-prima, impostos gerados sobre as vendas, ou mesmo o pagamento de comissões. 

Todos esses pontos devem ser considerados e inclusos no preço de venda dos produtos ou serviço da empresa.

Margem de contribuição

Anteriormente, dissemos que a margem de contribuição é o resultado da receita menos os custos e despesas variáveis, se lembra? Isso quer dizer que esse cálculo aponta para o ganho bruto das vendas realizadas.

Para chegar a esse valor, você deve considerar todos os gastos necessários para a entrega final dos seus produtos e/ou serviços, por exemplo, insumos e itens para fabricação, tributos e comissões.

Além de fazer parte do ponto de equilíbrio financeiro do negócio, a margem de contribuição também ajuda a definir o preço ideal de venda das soluções da empresa, contribuindo para a obtenção de lucratividade.

Exemplos de cálculo de ponto de equilíbrio financeiro

Antes de falarmos sobre os exemplos de ponto de equilíbrio financeiro, vale um apontamento: você notará que a margem de contribuição é representada em percentual. 

Ou seja, ao identificar o seu valor é preciso, primeiro, convertê-la para porcentagem para, somente depois, aplicar à fórmula.

Com isso em mente, confira este exemplo de cálculo de ponto de equilíbrio financeiro:

Exemplo 1:

• Despesas fixas = R$ 150.000,00
• Margem de contribuição = 35%
• Ponto de equilíbrio financeiro = despesas fixas / margem de contribuição
• Ponto de equilíbrio financeiro = 150.000 / 0,35
• Ponto de equilíbrio financeiro = 428.571,43

Em resumo, quer dizer que o valor necessário a ser levantado para manter a empresa funcionando, sem gerar prejuízos, é de R$ 428.571,43 dentro do período que você considerou.

Exemplo 2:

• Despesas fixas = R$ 80.500,00
• Margem de contribuição = 20%
• Ponto de equilíbrio financeiro = despesas fixas / margem de contribuição
• Ponto de equilíbrio financeiro = 80.500 / 0,20
• Ponto de equilíbrio financeiro = 402.500

Neste segundo exemplo, o valor necessário para que o negócio opere sem prejuízo é de R$ 402.500,00. Qualquer quantia obtida acima disso é tido como lucro.

Qual a importância do ponto de equilíbrio financeiro?

O ponto de equilíbrio financeiro é uma importante ferramenta de gestão que permite ao empreendedor identificar a quantia que é necessária para o seu negócio se manter operando. No entanto, a aplicação desse conceito não se resume a isso.

Todas as pessoas que criam as suas próprias empresas querem construir uma companhia lucrativa, não é mesmo?

Mas, para isso, é preciso enfrentar diversos obstáculos, tais como entregar uma solução que realmente supra as dores e as necessidades do seu público-alvo, oferecer uma boa experiência de compra, encontrar um diferencial competitivo, conseguir montar um negócio escalável, entre muitos outros.

Até que seja atingido o patamar idealizado, é comum (e até mesmo esperado) que, por determinado período, o negócio não gere lucros. Porém, ainda assim, é bem importante tomar atitudes que contribuam para evitar, o máximo possível, perdas financeiras.

Nesse cenário é que entram indicadores como o ponto de equilíbrio financeiro. Ao utilizá-lo é possível identificar, com precisão, quanto precisa ser vendido e recebido para que receitas e despesas se equiparem.

Certamente, os gestores precisarão definir e adotar estratégias que ajudem a chegar nesse resultado, por exemplo:

• melhorar suas ações de marketing; 
• aprimorar o conhecimento dos seus vendedores;
• adicionar novos canais de atendimento e de venda;
• oferecer diversos e novos meios de pagamento;
• otimizar o processo de venda, como implementar operações omnichannel.

Dica extra! Aproveite e ouça este episódio do Papo na Nuvem:

 

Objetivos dessas estratégias

Na prática, entender o que é ponto de equilíbrio financeiro tem por objetivo implementar melhorias que visem atrair os consumidores, de modo que isso leve ao aumento do volume de vendas e, consequentemente, de faturamento e lucratividade.

Com isso, é possível entender que o ponto de equilíbrio financeiro também é o lugar de partida das operações da empresa. 

Por conta disso, costuma ser calculado na fase de planejamento da empresa, ou quando um novo projeto está para ser lançado, com o propósito de verificar sua sustentabilidade e viabilidade.

É importante lembrar ainda que o ponto de equilíbrio financeiro não se trata de uma meta a ser atingida, mas, sim, de uma referência. Afinal, a meta de uma empresa que visa o sucesso e a expansão não deve ser equilibrar receitas e despesas, mas, sim, encontrar meios de tornar o negócio lucrativo o máximo que for possível.

O que pode ser feito após identificar o ponto de equilíbrio financeiro de uma empresa?

Após todas essas orientações, você já sabe o que significa ponto de equilíbrio financeiro, para que serve e como calcular, não é mesmo? A pergunta que deve estar rondando a sua mente agora é: “O que fazer com essa informação?”

Obviamente, agora você tem a definição clara de quanto precisa faturar para manter o seu negócio, ainda que isso não gere lucratividade. No entanto, esse é justamente o objetivo de todo empreendedor: lucrar com os seus produtos e/ou serviços.

Dito isso, é possível usar esse indicador para apontar quanto (em unidades) é preciso vender para atingir esse valor e, com isso, adotar as medidas necessárias para alcançar esse objetivo, como estratégias de marketing e outras relacionadas.

Por exemplo, no primeiro cálculo que fizemos, o ponto de equilíbrio financeiro era de R$ 428.571,43. 

Vamos supor que o preço de cada produto dessa empresa seja R$ 150. Isso quer dizer que será preciso vender pouco mais de 2.857 unidades para chegar a essa quantia (ponto de equilíbrio / preço do produto).

Essa aplicação também ajuda a definir a precificação do que está sendo comercializado — por exemplo, aumentar o preço de venda diminui a quantidade que precisa ser comercializada. 

Como aumentar o volume de vendas do seu negócio?

Existem diversas ações que podem ser colocadas em prática para ajudar a aumentar o volume de vendas do seu negócio e, com isso, usar o ponto de equilíbrio identificado a favor do crescimento da sua empresa.

 Entre as estratégias para esse fim que se destacam estão:

• analisar toda a jornada de compra do cliente;
• trabalhar o upsell e o cross sell;
• oferecer diferentes meios de pagamento;
• disponibilizar condições de pagamento especiais;
• melhorar o checkout.

Analisar toda a jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente contempla todos os pontos de contato que ele tem com o seu negócio até que seja tomada a decisão de compra, incluindo também o pós-venda.

Isso quer dizer que, desde que ele descobriu a sua empresa e começou a pensar nela como a que pode resolver as dores que tem, tudo é considerado até que a compra ou a contratação do serviço seja efetivada.

Para se ter uma ideia da importância de cuidar desses pontos de contato, o relatório CX Trends 2022, da Zendesk, companhia especializada em sistemas para atendimento ao cliente, revelou que 97% dos consumidores gastarão mais com empresas que personalizam o atendimento ao cliente que oferecem (recorte Latam da pesquisa)

Ou seja, todas as ações da sua companhia influenciam na decisão do potencial cliente entre fechar a venda com a sua empresa ou buscar um dos seus concorrentes. Consequentemente, isso reflete no seu volume de vendas e faturamento.

Trabalhar o upsell e o cross sell

Outra forma de elevar o seu volume de vendas, após ter descoberto os pontos de equilíbrio contábil, econômico e financeiro do seu negócio é colocar em prática estratégias de upsell e cross sell.

O upsell é uma prática de venda que consiste na oferta de uma versão atualizada e mais robusta de um produto e/ou serviço que já foi adquirido pelo cliente. 

Essa tática ajuda a aumentar as vendas e o faturamento porque, ao fazer essa migração, o comprador pagará pela diferença de preço entre uma opção e outra.

O cross sell, por sua vez, tem por objetivo elevar o valor da venda que está sendo realizada. Para chegar a esse resultado, é oferecido ao potencial cliente um produto ou serviço complementar ao que está sendo adquirido. 

Mas para que essas duas ações deem certo, é fundamental considerar a experiência e o sucesso do cliente. Assim, é muito importante fazer propostas que realmente agregam valor à rotina e, principalmente, que ajudem a resolver as suas principais dores.

Oferecer diferentes meios de pagamento

Segundo o nosso Relatório de Tendências 2022, 80% dos clientes desistem de concluir um pedido quando não encontram o meio de pagamento preferido.

Isso significa que os métodos de pagamento oferecidos têm influência direta no volume de vendas e na rentabilidade de um negócio.

Por conta disso, é bastante indicado que você trabalhe com os meios de pagamento tradicionais, tais como cartão de crédito e boleto bancário, mas que também disponibilize os mais modernos e atuais, como QR Code, link de pagamento, carteira digital e Pix.

Sobre isso, é fundamental considerar tanto o perfil da sua empresa quanto do seu público, a fim de identificar quais métodos de pagamento não podem faltar e, com isso, aumentar a sua quantidade de vendas.

Não deixe de ler este artigo: “Quais são os principais meios de pagamento para e-commerce?“

Disponibilizar condições de pagamento especiais

Disponibilizar condições de pagamento especiais também é uma maneira de chegar ao ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro ideal para a sua empresa.

O motivo é que essa estratégia pode fomentar as compras, fazendo os clientes adquirem mais e mais vezes do seu negócio.

Por exemplo, uma rede varejista que oferece aos seus clientes um cartão private label — que é aquele que só pode ser usado nos pontos comerciais, site e/ou aplicativo da marca que o forneceu — pode trabalhar com descontos exclusivos para quem usar esse método de pagamento.

Isso chama a atenção dos compradores, ajuda a fidelizá-los e a aumentar o volume de vendas e de lucratividade do negócio.

Melhorar o checkout

O checkout é uma etapa de peso no processo de compra. Ter que preencher longos cadastros, não encontrar o meio de pagamento favorito, ou migrar entre diferentes telas nas compras online, são algumas das razões que podem levar os clientes a desistirem da compra.

A ideia, portanto, é tornar o ato de pagar tão simples e rápido que fomente as aquisições e faça os consumidores voltarem várias outras vezes para comprar da sua empresa.

Uma forma de conseguir isso é por meio do checkout transparente, que é aquele que, nas vendas virtuais, acontecem no próprio ambiente da plataforma de venda. Ou seja, o comprador não é direcionado para outras páginas, o que aumenta a sensação de segurança e torna essa etapa muito mais rápida e fluida.

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Como melhorar seu checkout e oferta de meios de pagamento?

Como você deve ter notado, para alcançar o ponto de equilíbrio financeiro, é preciso vender a quantidade necessária para manter o seu negócio atuante.

Para isso, podem ser implementadas diferentes estratégias, e muitas estão relacionadas aos métodos de pagamento.

Uma forma de conseguir isso é expandindo o seu leque de meios de pagamento, com opções online e presencial que atendam a preferência de diferentes grupos de consumidores.

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