Até 2010, a indústria de pagamentos era concentrada em dois grandes players. O grande problema é que mercados concentrados são avessos à inovação e eficiência. Quando não existem incentivos para baixar custos e otimizar a operação, não se dá atenção a partes importantes do negócio. E isso abre margem para futuros concorrentes trabalharem nessas fraquezas.

Em 2014, contávamos com um total de seis adquirentes em operação. As duas maiores detinham, juntas, cerca de 90% de market share; a terceira, cerca de 6%; e as outras cinco empresas que entraram no mercado tiveram, somadas, uma participação menor do que a terceira maior adquirente.

Dentre esses novos entrantes, muitos foram bem sucedidos, aproveitando-se da onda de descentralização da indústria para resolver ineficiências que eram geradas pelo findado duopólio.

Os principais cases foram de empresas que focaram em aprimorar a experiência e o serviço de atendimento aos lojistas, desenvolveram uma força de vendas eficiente e especializada, e planejaram em detalhes uma ofensiva comercial à base da pirâmide de estabelecimentos comerciais (micro e pequenos comerciantes).

Para isso, apostaram em marketing direcionado e plataforma digital com venda de terminais a custos acessíveis e sem custos recorrentes de manutenção do sistema (ou custos de aluguel). Esse cenário obrigou os incumbentes a melhorarem seu atendimento e oferecer taxas mais competitivas, tendo em vista o avanço da concorrência.

Sendo assim, o mercado de pagamentos, onde duas grandes corporações atuavam sem concorrência e com dominância, migrou para uma indústria fragmentada, o que gerou inúmeras oportunidades econômicas e de inovação para empresários de diferentes regiões e setores, dispostos a tomar riscos.

Leia mais: A 3˚ onda dos meios de pagamento no Brasil: quais as possibilidades nessa nova fase?

Ainda é possível montar uma empresa de pagamentos?

Sim. Hoje, até mesmo empresários com pouco acesso a capital conseguem montar suas próprias fintechs de pagamento. Existem oportunidades altamente rentáveis em regiões, verticais e muitos nichos mal explorados, fora da área de cobertura dos grandes players. Devido à proximidade do ofertante ao consumidor (lojista), muito valor pode ser criado e oportunidades incríveis de lucrar com alto valor.

Estruturar uma operação de pagamentos em regiões onde os grandes players não possuem um atendimento de qualidade gera uma vantagem competitiva bastante relevante, desde o aspecto de relacionamento com o cliente até o desafio logístico de se operar em um país de dimensões continentais. Já para os nichos, as oportunidades de se e criar valor por meio da tecnologia são infinitas.

Que tipos de serviços de pagamento eu posso oferecer?

Soluções de captura de transação para estabelecimentos comerciais têm sido o principal upside da indústria de pagamentos, seja para pagamentos digitais (como gateways de pagamento) como para pagamento presencial (maquininhas e terminais POS, TEFs, Pinpads), em que a compra é realizada com um cartão com chip e senha.

Quais as vantagens do pagamento presencial?

Apesar do mercado de captura online apresentar altas taxas de crescimento anual, o que é um ótimo negócio, produtos de pagamento presencial representam uma gigantesca oportunidade pelos seguintes motivos:

1. Volume de pagamentos em terminais

Cerca de 85% dos pagamentos no Brasil é realizado com segurança para o portador e confiabilidade para o comércio com o cartão físico.

2. Volume de compras com cartões

Historicamente, o Brasil é um país com níveis baixos de penetração de cartões no consumo das famílias. Aproximadamente 36% foi o percentual das compras e transações realizadas com cartões de débito e crédito, enquanto que em países desenvolvidos esse índice chega a 55%. A oportunidade de transformar dinheiro físico em meios eletrônicos de pagamento presencial é enorme.

3. Volume transacionado no Brasil

R$ 1,55 trilhão foi o total do volume financeiro de transações em cartões de crédito e débito em 2018, um crescimento de 14,5% em relação ao ano de 2017. Se juntarmos esse dado com a penetração de cartões, concluímos que as pessoas estão consumindo mais e utilizando cada vez mais o cartão de chip e senha para pagar suas compras e contas. A projeção para o setor em 2019 é de um volume de R$ 1,8 trilhão.

4. Concentração no setor

Apesar da abertura do mercado, mais de 70% do volume de transações ainda é concentrado em três grandes players que estão associados aos maiores bancos do país. Sendo assim, existem oportunidades para competir e adicionar valor ao mercado onde os incumbentes ainda podem ser ineficientes em tecnologia financeira e valor.

5. Segurança de dados

As pessoas ainda têm medo de ter seus dados roubados nas compras online. Transações físicas são sempre seguras e os dados estão a salvo, pois informações importantes como CVV podem ser roubadas digitalmente.

6. Liability Shift

O comércio recebe o valor da transação sempre que o cartão de chip e senha (PIN) for usado. O comércio deixa de ser responsável pelo risco dessas transações, e o portador do cartão (cliente dono do cartão) é quem assume a responsabilidade. Isso só é possível numa transação em que o portador usa o seu cartão e sua senha em terminais físicos.

7. Comportamento do consumidor brasileiro

A pesquisa Global Consumer Insight Survey 2018 da PwC constatou que as lojas físicas são um canal de consumo para 61% dos respondentes. Apesar do crescimento das compras no e-commerce, o brasileiro ainda possui um forte hábito de ir até a loja. Para o mercado de pagamentos, isso representa um volume transacional muito mais significativo em pagamento presencial com cartão.

Oportunidades pouco exploradas dentro do mercado de pagamento presencial

As soluções incumbentes não atendem apenas a um segmento, mas a vendedores e estabelecimentos comerciais de várias verticais da mesma forma. Isso gera uma percepção de valor pelo lojista muito baixa, uma vez que ele avalia o custo da taxa e atendimento como fatores primordiais para se escolher entre uma maquininha de cartão de um adquirente ou de outro.

Além disso, o Brasil é um dos poucos países no mundo onde existe a figura do caixa físico formado por um PDV, onde o comprador paga em uma maquininha que não está integrada ao frente de caixa. Quando existe a figura do caixa fixo, um pinpad para aceitar o pagamento com cartões integrado ao PDV faz muito mais sentido.

Não se vê maquininhas de outras marcas em caixas nos Estados Unidos, por exemplo. No Brasil, esse modelo só é bem disseminado em grandes varejistas, redes de farmácia ou supermercados. A oportunidade de novas ofertas para os negócios pequenos e médios é muito grande.

Nesse sentido, negócios mais relevantes e que possuem naturalmente uma vantagem competitiva são os sistemas de automação comercial e gestão (ERP). O custo de mudança de uma solução de ERP é alto, uma vez que o sistema tende a controlar grande parte das operações de seus clientes.

Os ERPs acabam tendo um conjunto de informações transacionais e alavancas importantes para aqueles que desejam prover serviços financeiros para sua base. Essas plataformas, além de marketplaces e serviços tecnológicos verticalizados, são os “donos naturais” de alguns clientes, tanto por trazerem vendas para esses clientes como por possuírem elevados custos de mudanças – os chamados “switching costs”.

Software + pagamentos + serviços financeiros = fintech de alto valor

Pacotes de software de gestão e frente de loja alinhado a uma solução de pagamento e até mesmo serviços financeiros representam uma grande oportunidade para se construir serviços de altíssimo valor para vendedores e estabelecimentos comerciais.

Esses serviços em bundle facilitam a fidelização, diminuem o churn, além de elevar e flexibilizar a receita para as empresas de tecnologia para o varejo, podendo-se até cobrar por um serviço e oferecer outro de graça.

O lojista teria apenas um provedor para todos esses serviços com um preço bastante atrativo, de difícil comparação, com melhor nível de serviço e mais facilidade na resolução de problemas.

Além disso, o custo de aquisição para essas empresas é relativamente baixo, pois oferecer uma solução de pagamento presencial é um passo natural. Chegar no cliente significa atacar sua própria base, possibilitando que a empresa tenha uma proposta de valor bastante competitiva, com maior rentabilidade – lembrando que a quantidade de informações financeiras que essas empresas têm de seus clientes é maior do que a maioria dos provedores de crédito possui.

O caminho contrário, do adquirente oferecer software de automação comercial ou gestão (ERP), marketplace ou algum serviço tecnológico verticalizado, é mais complicado. O produto é muito mais complexo do que o financeiro e o ciclo de vendas mais longo.

Como consigo estruturar minha oferta de pagamento presencial?

Hoje existem plataformas tecnológicas especializadas em oferecer soluções de pagamento presencial com infraestrutura whitelabel para que pequenos, médios e grandes empreendedores possam montar suas próprias fintechs com proposta de valor diferenciada, baixo investimento e custos atrativos.

A grande oportunidade está em estruturar uma operação em via oposta a dos grandes players, se aproveitando de fragilidades e necessidades dos estabelecimentos comerciais, em um momento em que o diferencial entre o custo de operação e o que é cobrado ao lojista ainda é muito alto, gerando bons lucros a todos os players da cadeia.

Este quadro ainda deve perdurar por muitos anos, até que o mercado entre em um estado de concorrência perfeita.

E como oferecer pagamento presencial para os seus clientes agora?

Ficou claro por que oferecer pagamento presencial aos seus clientes pode ser um excelente negócios para o seu negócio? 

Se sim, agora vem a pergunta: a sua empresa está preparada? A boa notícia é que nós podemos ajudar sua empresa nesse desafio:

A Zoop possibilita que Marketplaces, ERPs, Empreendedores e outros tipos de negócios passem a gerenciar o fluxo transacional de seus clientes, gerando novas receitas através de serviços de conta digital, splits de pagamento e antecipação de recebíveis.

→  Converse com um especialista! ← 

Com nossa plataforma de serviços financeiros whitelabel, que conta com tecnologias de captura para maquininhas, boletos e outros meios de pagamentos com sua própria marca, você elimina barreiras regulatórias, custos de desenvolvimento e tempo de implementação para sua empresa crescer focada no que faz melhor

Junte-se ao iFood, Sympla, Avec e outras grandes empresas que também geram valor com serviços financeiros e crie sua fintech agora!

Pedro Barros é Head de Operações na Zoop, economista e entusiasta de tecnologias exponenciais.