Como fazer a precificação de produtos para pagamento recorrente?

Precificação de produtos é algo que deve tomar um lugar de destaque no planejamento estratégico de qualquer negócio. Se ele não for bem feito, as chances da loja, física ou virtual, ficar mal das pernas financeiramente é bem grande.

Na precificação de produtos tradicional, fatores como markup, custos de produção e valor agregado precisam ser levados em consideração. Entretanto, a consolidação de novos modelos de consumo como o pagamento recorrente exigem uma adaptação nessa estratégia.

Caso você não saiba o que é pagamento recorrente, nós explicamos: ele acontece quando um cliente fecha negócio a longo prazo com uma empresa. O consumidor faz pagamento de determinada quantia de forma periódica para receber um produto ou serviço nessa mesma frequência. 

Por exemplo, imagine um e-commerce de vinhos que vende um plano que garante o envio de um kit com três garrafas selecionado por especialistas para o cliente. Em contrapartida, ele paga um valor fixo mensal para receber esses produtos até o fim do plano.

Legal, não é mesmo? E como esse modelo de negócio se diferencia bastante de compras normais e não recorrentes, ele exige também uma tabela de precificação diferentes.

Quer entender como isso funciona? Então vem com a gente que vamos explicar!

O que é importante para a precificação de produtos recorrentes?

Primeiramente, é preciso olhar para alguns fatores de precificação antes de escolher o modelo ideal para você. E esses fatores são internos e externos.

Os internos são relacionados a custo e valor. Enquanto o primeiro diz respeito aos gastos envolvidos no processo, sejam fixos ou variáveis, como matéria-prima, funcionários, impostos, embalagem, etc; o segundo reflete o valor agregado que o produto oferece ao cliente. No caso do pagamento recorrente, além das características próprias do produto, já a comodidade e a previsibilidade de receber os pedidos em casa periodicamente.

Nesse sentido, o preço do produto deverá ser, obviamente, sempre maior que os custos envolvidos para que o dono da loja tenha lucro. Já o valor é algo que pode aumentar o preço, pois ele reúne elementos que melhoram e expandem a experiência do cliente com o produto.

Um kit de vinhos, por exemplo, é muito mais do que só uma bebida, mas é também algo que promove uma experiência, como um jantar romântico a dois ou um encontro de amigos.

E externamente, o que influencia na precificação de produtos recorrentes são os valores cobrados pela concorrência. Eles indicam uma tendência de mercado e pode ser um termômetro do quanto os consumidores estão dispostos a pagar para ter esse tipo de serviço.

Quais são os tipos de precificação de produtos de recorrência?

Compreendido até aqui? Então vamos citar agora alguns modelos de precificação de produtos para essa categoria de consumo. Vamos lá!

Preço fixo mensal

O preço fixo mensal é o mais conservador e objetivo dos planos de precificação de pagamento recorrente. Ele funciona de forma muito similar a uma precificação tradicional, mas aqui também deve ser colocado na equação algumas exclusividades deste modelo de consumo, como:

• previsibilidade de receita;
• maior retenção;
• valores de multas por cancelamento, etc.

Todas essas variáveis devem ser levadas em consideração na hora disponibilizar solução para seus clientes. Em geral, os assinantes têm acesso a um mesmo tipo de serviço/produto. 

À medida que o negócio for crescendo que o gestor compreender melhor seu público e suas necessidades, ele pode criar planos por perfil para diversificar seu portfólio de preços e produtos.

Modelo Freemium

O Modelo Freemium é bastante popular nas plataformas de streaming, como o Spotify, e é um ótimo exemplo de precificação de serviços. Ele oferece planos gratuitos de entrada para que dessa forma os usuários consigam degustar do serviço e conhecer o seu funcionamento.

É uma espécie de teste que pretende criar um desejo de “quero mais” no cliente, já que as funcionalidades nos planos gratuitos são limitadas por patrocínios ou falta de acesso a conteúdos especiais.

Dessa forma, cria-se um plano gratuito que, em vez de gerar prejuízo, pode ser utilizado como uma estratégia de marketing para que os usuários escolham os planos mais completos.

A precificação desses planos premiums, além do básico, deve levar em consideração o ônus e o bônus da oferta do serviço gratuito de entrada.

Plano por perfil

Por fim, temos o plano por perfil. Essa escolha demanda um conhecimento mais aprofundado da sua persona e segmentação de clientes para criar uma variedade de opções de produtos/serviços de acordo com a necessidade do perfil dos seus grupos de consumidores.

Assim, cada plano tem uma precificação diferenciada de acordo com suas características e objetivos. Enquanto um plano se notabiliza por ticket médio mais alto e maior exclusividade, outro pode estar mais interessado em atrair um volume maior de assinantes por um preço mais em conta.

Enfim, são muitas as variáveis e os modelos de precificação para esse tipo de consumo. Resta saber qual a melhor se adequa às características do seu negócio e dos seus clientes. 

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