Lead scoring: o que é? Entenda a classificação de leads

Você sabe como funciona o lead scoring e o que é essa métrica tão utilizada no marketing digital? Pois saiba que ela é uma excelente ferramenta para organizar sua estratégia comercial e, assim, obter mais clientes com menos custos.

O lead é o que conhecemos como o “cliente potencial” de uma empresa. Um prospect recebe essa classificação quando ele toma alguma decisão que demonstre interesse pelas soluções do negócio e faça parte da base de contatos da empresa.

Dessa forma, as equipes de Marketing e Vendas têm em mãos o e-mail ou telefone de um provável cliente que já interagiu com a marca e que pode receber contatos mais diretos e personalizados para fechar negócio.

Em resumo, o lead é fundamental para a empresa enxergar em qual ponto da jornada de compra esse possível cliente encontra-se. A partir disso, Marketing e Venda podem traçar estratégias mais interessantes e efetivas de interação para uma possível oferta.

Por sua vez, com o lead scoring, é possível classificar de forma criteriosa diversos tipos de leads a partir de uma padrão de pontuação. 

Mas como isso funciona? Qual o impacto desse modelo de classificação para a performance de um negócio? Confira o conteúdo até o fim e saiba tudo sobre lead scoring!  

O que é lead scoring?

O lead scoring é uma hierarquia de pontos utilizada para classificar o quanto um lead está qualificado para fechar negócio com uma empresa. De maneira geral, são utilizados fatores como “interesse” e “perfil” quantificados em pontos para assim determinar o score do lead.

Quanto maior for a pontuação do lead, maiores serão as chances de conversão. 

Dessa forma, setores estratégicos, como o Marketing e departamento de vendas, podem trabalhar juntos para sistematizar os leads e organizar a estratégia a partir daqueles com maior chance de fechar negócio.

A tabela de pontuação é feita de acordo com o grau de afinidade do lead com os elementos que compõem a persona da marca. 

E, para quem não sabe, a persona é uma ferramenta do marketing digital que consiste em uma personagem fictícia com nome, idade, carreira profissional, dados demográficos e hobbies. 

Essas características são aplicadas a essa persona a partir do público-alvo da empresa, isso é, o grupo de consumidores com dores e necessidades que são contempladas e respondidas pelo solução vendida pela marca.

Portanto, quanto mais similaridades houver com a persona, maior deverá ser o lead scoring.

Como montar um lead scoring?

Para montar um bom sistema de lead scoring, primeiramente, é preciso ter uma boa ferramenta de automação de dados. 

Afinal, os dados e as informações dos consumidores são fundamentais para avaliar o grau de qualificação do lead.

• Como esse prospect foi convertido em lead? Baixando ebook? Assinando a newsletter do blog?
• Qual o seu cargo e poder aquisitivo?
• Ele já interagiu com o atendimento da empresa?
• Já preencheu e abandonou o carrinho de compra?
• Qual a idade dele?

Dessa forma, uma ferramenta de automação identifica de forma espontânea esses dados e automaticamente classifica o lead de acordo com seu score. 

Isso dá aos times de Marketing e Comercial as informações necessárias para interagir com o cliente de acordo com sua posição na jornada de compra.

Essa infraestrutura de dados permitirá construir um sistema de pontuação claro e objetivo de acordo com as afinidades que o lead tem com a marca.

Por exemplo, veja o exemplo ilustrativo: caso ele tenha a mesma faixa de idade da persona, ele soma 1 ponto; caso ele ocupe um cargo profissional que demande uma solução da empresa, ele soma 3 pontos.

Perceba essa que pontuação foi feita a partir do perfil do lead. Por outro lado, é possível também criar pontos de lead scoring por meio do interesse, como: se o lead baixou um e-book da marca, vale 1 ponto; já se ele entrou em contato com o atendente perguntando sobre  valores e condições de pagamento, vale 5 pontos.

Esses valores são apenas sugestões de como montar um lead scoring

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Quais são os tipos de lead para classificação?

Sim, existem tipos de leads diferentes e eles são separados de acordo com o departamento ao qual estão submetidos: Marketing ou Vendas.

Quando ele é um MQL (Marketing Qualified Lead), quer dizer que ele ainda não está preparado para fechar negócio e precisa ser trabalhado pelo time de Marketing para crescer ainda mais na jornada de compra.

Já o SQL (Sales Qualified Lead) é quando esse lead já atingiu um score alto o suficiente para ser repassado para o time de Vendas e, assim, receber uma oferta mais direta e agressiva para conversão.

Vale salientar que uma ferramenta de automação, nesse caso, padroniza todos esses processos de score e qualificação de forma automática. 

Assim, quando um lead atingir determinada pontuação, ele já pode ser transferido instantaneamente para o time de Vendas com todos os detalhes e dados que eles precisarão.

Quais as vantagens de ter um lead scoring?

O lead scoring é fundamental para que as empresas tenham uma estratégia digital realmente data driven e eficiente a seu favor. 

A base de contatos fica mais organizada e hierarquizada à medida que as tarefas entre Marketing e Vendas também ficam mais precisas e, acima de tudo, integradas entre si para prestar o melhor atendimento com máxima eficácia.

De forma resumida, podemos apontar essas vantagens:

• Redução de custos em virtude de ações mais orientadas de acordo do lead scoring e os dados recolhidos dos clientes.
• Maior volume de vendas.
• Atendimento mais assertivo e personalizado para aumentar os indicadores de sucesso do cliente.
• Aumento da produtividade.

Entretanto, saiba que não adianta nada fazer um bom mapeamento de lead scoring caso seu negócio seja deficiente em outras áreas do marketing e da experiência do cliente.

Os sites ou lojas virtuais, por exemplo, precisam ser responsivos e ter boa interface: além disso, é imprescindível contar com um  gateway de pagamentos completo e eficiente para que os consumidores tenham flexibilidade de transação e facilidade para fechar uma compra.